2023年，品牌27%的生意增长来自商品卡，73%的生意增长来自于抖音号带货，其中，达人贡献了90%的业绩，达播运营成效显著。

达人数量逐年提升，达播对品牌业绩的贡献度居高不下。品牌依靠达播起盘，在1-10的发展阶段进一步加强达播合作并扩大自播矩阵建设，10-100的成熟期品牌自播矩阵缩减，但销售额占比小幅提升。农历年中和年底是品牌销售旺季，在相关节点上品牌加强达人合作，达人数量显著增加，带动生意增长。

品牌初期通过直播带货快速实现声量、销量爆破，积累声量和口碑之后，形成品牌自传播力，视频带货优势逐渐凸显。2022年底达人主要带货方式从及时性的直播向持续性的视频带货转变，视频带货达人数量增长迅速，且大促期间视频带货业绩占比显著提升。

2022年后，品牌在年货节、818好物节等大促节点，达人投放加码，视频带货GPM提升，多数爆款带货视频内容以具有趣味性的美食小剧场为主。

2021年9月前，品牌冷启阶段采用橄榄型达人投放模型加速品牌生意增长，以小达人和中腰部达人为主。积累一定品牌力后，采用金字塔型达人投放模型，注重口碑营销和直接转化，由于品牌客单价较低，大量尾部达人参与视频带货。10-100阶段达人规模扩大，达人层级进一步下沉，金字塔型更加显著。

品牌在818好物节和年货节等大促节点，2022年以前头肩部达人业绩贡献高，2022年后的大促节点小、尾部达人业绩贡献占比逐步提高。

来源：蝉妈妈电商智库

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